Tu capacidad para persuadir e influir en las personas para que te ayuden a conseguir las cosas que quieres en la vida es una de las habilidades más importantes que puedes desarrollar. Al aprender la psicología de la persuasión e influir en las personas, puede lograr un mayor poder personal y obtener más de las cosas que deseas más rápido que cualquier otra cosa que hagas.
Psicología de la persuasión: Puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso
Puedes garantizar tu progreso y permitirte usar todas tus otras habilidades y capacidades al más alto nivel. Aprender a persuadir a la gente te hará ganar el apoyo y el respeto de tus clientes, jefes, compañeros de trabajo, colegas y amigos.
La capacidad de influir en los demás para que hagan lo que tú quieres que hagan puede convertirte en una de las personas más importantes de tu comunidad.
Liderazgo y psicología de la persuasión
Definimos el liderazgo como un proceso social colectivo que conduce a la dirección, la alineación y el compromiso hacia las metas de la organización. En realidad, los grupos o equipos están formados por personas individuales con diferentes valores, necesidades, visiones y agendas.
A medida que convencemos y persuadimos a otros a nuestro alrededor (jefes, compañeros, subordinados directos, superiores, socios, clientes, proveedores, otras divisiones), la influencia se produce continuamente en el lugar de trabajo. Sin habilidades de persuasión, un líder no puede hacer realidad su visión.
Influencia proviene del latín influenciare: Significa fluir hacía
La influencia es la capacidad de una persona o líder para afectar, moldear o transformar las opiniones (convencer) y los comportamientos o acciones (persuadir) de otras personas sin tener necesariamente una autoridad formal sobre ellas. Influir es poder suave o personal, independiente del poder posicional de uno.
Las habilidades de persuasión le permiten a un líder hacer las cosas y lograr los resultados deseados sin coerción.
La influencia es algo que aprendemos en la infancia. Tiene lugar en familias, entre amigos, en comunidades, en el lugar de trabajo y en la sociedad en general. Una persona promedio influye en 100 o más personas al día.
3 Resultados de la Influencia
La influencia es una parte esencial del liderazgo. La posición de un líder en una organización y el poder que otorga no son suficientes para motivar o inspirar a las personas. Un líder promueve o vende sus ideas o las ideas de aquellos a quienes representa.
Esto es particularmente importante en las organizaciones actuales, que se han vuelto menos jerárquicas y menos dependientes de los héroes individuales. Los resultados de la influencia son el compromiso, el cumplimiento o la resistencia.
- Compromiso: Los líderes con habilidades de persuasión desarrolladas logran sus objetivos de manera más efectiva. Influir entonces resulta en compromiso, lo que significa apoyo voluntario. Esto va acompañado de una menor necesidad de seguimiento, un mayor esfuerzo sostenido en el tiempo, un mejor enfoque en un objetivo compartido y mejores relaciones interpersonales.
- Cumplimiento: Si las habilidades de persuasión de un líder son menos efectivas, las personas se vuelven obedientes. Su actitud y mentalidad no cambian. El consentimiento puede conducir a una mayor productividad para tareas bien definidas, pero no libera todo el potencial de compromiso y creatividad del talento.
- Resistencia: Si las habilidades de persuasión no son efectivas, el resultado es la resistencia, ya sea obstruyendo o saboteando, pidiendo a una autoridad superior que invalide al líder, intentando persuadir al líder para que renuncie a su idea, buscando excusas o pretender cumplir (falso cumplimiento).
3 tácticas de influencia: la cabeza, el corazón, las manos
Hay diferentes formas en que un líder puede influir en los comportamientos y opiniones de los demás: a través de hechos y lógica, apelando a valores y creencias, o apoyándolos. Hemos encontrado que los líderes pueden influir aplicando 3 tipos de tácticas: lógica, emocional y cooperativa. Estas habilidades y tácticas de persuasión no dañan las relaciones cuando se usan.
- La cabeza: Las tácticas de influencia lógica se dirigen a las personas de manera racional o intelectual. Los argumentos y la información, como hechos y cifras, se presentan en el mejor interés de la organización, el equipo o la persona.
- El corazón: Las tácticas de influencia emocional conectan la comunicación o decisión con los sentimientos de bienestar o sentido de pertenencia de una persona. Las habilidades de persuasión del líder apelan a actitudes, valores, un propósito común, ideales y creencias a través de la inspiración o el entusiasmo.
- Las manos: Las tácticas de influencia cooperativa implican buscar consejo y ofrecer asistencia. El líder refuerza la conexión que tiene con los demás. Colaborar para lograr un objetivo de importancia mutua extiende una mano a los demás.
Cada persona tiene una preferencia sobre cómo le gustaría ser influenciado
Seleccionar la mejor táctica de influencia es importante para lograr el resultado deseado con una persona o grupo. Los líderes efectivos entienden la forma en que otros quieren ser influenciados y aplican las tácticas correctas para generar alineación y compromiso. Es probable que los líderes que combinan las 3 habilidades y tácticas de la psicología de la persuasión sean evaluados como mejores.
Habilidades esenciales en la psicología de la persuasión
Involucrar de manera efectiva la cabeza, el corazón y las manos en las muchas personas y situaciones que enfrenta un líder requiere el uso de un conjunto diverso de habilidades de persuasión. Para dar forma a la dirección, la alineación y el compromiso a través de las interacciones con los demás, los líderes deben ser hábiles en 6 áreas:
- Entender y navegar la política organizacional: Las organizaciones tienen estructuras formales e informales. Comprender y navegar con eficacia a través de situaciones políticas complejas requiere una visión política. Los líderes se ajustan a la realidad de la política corporativa y son sensibles al funcionamiento de la organización.
- Creando visibilidad: Para crear nuevas oportunidades, los líderes efectivos se destacan y hacen que otros los noten mientras se mantienen auténticos. Tienen cuidado de permitir que los miembros de su equipo brillen sin promocionarse demasiado.
- Construir y mantener la confianza personal: Los líderes piden a los demás que asuman riesgos junto con ellos. Por lo tanto, la gente debe creer en el líder y en su liderazgo. Los líderes deben mostrar integridad y ser ampliamente confiables.
- Aprovechar las redes: Formar y fomentar una red de relaciones es invaluable en el mundo interconectado de hoy. La creación de redes permite a los líderes generar nuevas experiencias, desarrollar habilidades de persuasión y aprovechar las habilidades y la visión de los demás.
- Comunicación clara: Escribir y hablar de forma clara y breve y aplicar una variedad de estilos de comunicación ayuda a los líderes a transmitir el mensaje y garantizar el impacto adecuado.
- Motivar a los demás: Al motivar a los demás, los líderes crean un clima en el que las personas se involucran y empoderan. Los líderes entienden las necesidades, los estilos y los motivadores de los demás. A la gente le gustará trabajar con y para esos líderes y será más receptiva a su influencia.
Cómo persuadir a otros a través del apalancamiento
Puedes aprender la psicología de la persuasión utilizando el apalancamiento. El apalancamiento significa que aprendes a multiplicarte y sacar mucho más provecho de las horas que dedicas en lugar de hacerlo todo tú mismo.
Tú te aprovechas de los esfuerzos de otras personas al hacer que otras personas trabajen contigo y para ti en el logro de sus objetivos. A veces puedes pedirles que te ayuden voluntariamente, aunque las personas no trabajarán por mucho tiempo sin alguna recompensa personal. En otras ocasiones, puedes contratarlos para que te ayuden, lo que te libera para realizar un trabajo de mayor valor.
La definición de administración es “Hacer que las cosas se hagan a través de otros”
Para ser gerente debes mejorar tu poder personal y saber persuadir e influir en las personas para que trabajen en una dirección común.
Es por eso que todos los gerentes excelentes también son excelentes vendedores de baja presión. No ordenan a las personas que hagan cosas, sino que influyen en las personas para que acepten ciertas responsabilidades, con plazos específicos y estándares de desempeño acordados.
Cuando una persona ha sido persuadida que tiene un interés personal en hacer bien un trabajo, acepta la propiedad del trabajo y el resultado. Una vez que una persona acepta la propiedad y la responsabilidad, el gerente puede hacerse a un lado con confianza, sabiendo que el trabajo se realizará a tiempo.
Logra poder personal convirtiéndote en un experto
Puedes aprender a persuadir a los demás y puedes desarrollar tu poder personal recordando siempre que solo hay dos formas de obtener las cosas que deseas en la vida: puedes hacerlo todo tú mismo o puedes hacer que otros lo hagan en su mayor parte.
Tu capacidad para comunicarte, persuadir, negociar, influir, delegar e interactuar de manera efectiva con otras personas te permitirá desarrollar influencias utilizando los esfuerzos de otras personas, el conocimiento de otras personas y el dinero de otras personas.
El desarrollo de tu poder personal te permitirá convertirte en una de las personas más poderosas e influyentes de tu organización. Al aprender la psicología de la persuasión e influir en las personas, se te abrirán puertas en todas las áreas de tu vida.
